Augmenter les quantités de biens vendus peut conduire les commerciaux à baisser les prix de vente par l’octroi de remises élevées aux clients. Les marges commerciales diminuent et la rentabilité de l’entreprise baisse.

Il est possible aussi de constater des ventes concentrées sur des produits à faible marge (produits d’appel, présence sur un créneau, gamme de produits).

Il est donc nécessaire d’orienter les ventes vers des produits plus rentables en encourageant la force de vente et les commerciaux par des taux de commissions attractifs ou par les techniques publicitaires et promotionnelles.