Le contrôle des ventes consiste à comparer le budget des ventes prévues aux ventes réalisées et constatées en comptabilité générale.

Les rapprochements des prévisions avec les réalisations font apparaître des écarts favorables (ventes réelles supérieures aux ventes prévues) ou défavorables lorsque les objectifs prévus non pas été atteints.

L’écart relatif au chiffre d’affaires peut être dû à deux éléments : le prix de vente et la quantité.

D’où, deux écarts :

• un écart sur prix (E/P) = (Prix réel – Prix prévu) x Quantité R éelle
• un écart sur quantité : (E/Q) = (Quantité réelle – Quantité prévue) x Prix Prévu

L’analyse des écarts devrait aboutir à des prises de décisions relatives :

• à la politique des prix pratiquée,
• à la qualité des produits,
• à la promotion des ventes,
• à la force de vente,
• au réseau de distribution, ...